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借助本身广泛渠道联想平板市场显优势

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来源: 作者: 2019-04-05 23:48:37

对于平板电脑来讲,很多人第一时间都想到了苹果的iPad。对苹果的iPad来讲在全球创造出了惊人的销量,第一个离不开的是苹果公司的创新与超强的研发能力,第二个离不开苹果成熟的销售体系。纵观一下现如今的中国平板电脑市场,虽然苹果在中国1二级市场牢牢占据着主动。但是在三到六级市场,平板销售体系基本上是空白。

对联想而言,想要在未来的平板市场拔得头筹,不光需要好的产品,更需要成熟的销售体系和稳固的供应链体系,那末今天笔者就对联想平板在中国市场的优势进行一下分析。

1.联想 1+1 专卖店

1998年伴随着家电企业强调掌握终端,精耕细作,微利搏杀的冲击,联想实行了 联想 1+1 专卖店加盟计划,在5个统一 统一形象、统一管理、统一供货、统一价格、统一服务 的基础上,建立了与众不同的黄底蓝标黑字标志的 1+1 专卖店。

联想各地众多的专卖店

从1998年开始实验,到2003年末, 1+1 专卖店到达2356个。联想 1+1特许专卖店,可以说是联想企业价值观和渠道理念的缩影,即 关注客户体验 、 渠道扁平化 、 大联想 的集合体。其针对家庭提供PC及相干产品的修改化配置和的理念,为联想在家用消费市场的渗透起关键性作用。

联想认为,原来家用计算机的销售,或采用拜托代理制,或通过大型百货商场零售代销,其实不真正合适家庭用户。计算机的科技含量较高,使用和保护都有一定的难度,商场销售人员没法满足家庭用户专业化服务的需求。因此,联想对家庭用户建立全新的1+1专卖店体系获得成功。

2.功能型渠道

2001年联想推出功能型渠道策略,渠道的功能被分为物流配送、系统集成、客房关怀、运营保护、客房体验和渠道支持共6种类别。

在这6种功能基础上联想建立了5种渠道。具体的操作是:原来的分销商和部份地区分销商转化为增值服务商;原来的代理商和部份地区的分销商转化为增值代理商;原来的经销商转化为地区代理商。在这三种基本渠道的基础上,联想还将强化两类渠道的建设,1是系统集成商,1是商用营销服务中心,即现在的商用精品店。

3.直销渠道

2003年8月,联想建立了自己的直销队伍。联想做少许直销有两个目的:第一个目的是 积累能力,完善模式 ,即在原来经营事迹不甚理想的领域,需要摸索一套相对成功的模式,尽快地把它传授给合作伙伴。其二,目前的确有一些大客户强烈地希望和联想直接交易,联想没有理由拒绝,这些大客户的需求是多方位的,如果没有厂商的直接介入,合作伙伴单独是做不下来的 联想要给战略性大客户多一个选择。

4.分销零售精耕细作

2005年5月,联想提出渠道改革的新思路:集成分销。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看做一个整体,面向客户做一体化的设计,清晰角色定位与分工,加强互动,提高整体动作效力。集成分销战略是柔性企业战略在大联想体系中的自然延伸。集成分销与联想之前的分销体系相比,主要有四个特点:一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业。

成熟的销售体系

从大的方面看,联想将客户分成了两大类,一类是指名的大客户,客户主要集中在政教系统、金融、电信等大行业;另外一类是其他的个人、家庭、中小企业、中小政教客户。针对两类不同的用户,联想采取不同的渠道架构。

在个人、家庭、中小企业和中小政教市场,联想具有传统优势,在这些市场的销售量也占据了联想绝大部分的销售份额。在这些领域中,联想既要面对国际品牌、国内全国性品牌,也必须面对地方小品牌、兼容机的全面竞争,稍有松懈,就会致使市场份额的大幅逼下滑。

联想最新的渠道体系架构如图所示。从图可以看到,联系针对不同的用户,有不同的渠道模式。不管从结构上,还是名称上,新的渠道架构都显得非常清晰明了。

在联想的渠道体系内, 既有以物流和资金流运作见长的分销商,也有掌握行业客户资源的代理商,他们都可以从联想直接提货,但由于面向的客户群体不同,所以基本不会产生业务冲突。同时,联想也没有一味寻求渠道的扁平化。对于重点客户,从厂商到客户,中间只有一层渠道,这样能保持快速地响应;而对遍部全国1~6级地区的普通客户,联想则通过分销商和再下一层的渠道去覆盖,以保持对终端市场的渗透力度。

联想乐Pad借助成熟的PC销售渠道弥补中国平板市场盲区

很多3、4级城市想要在本地买到和体验到平板产品都相对困难,在售后服务方面3、4级城市更加没法保证。那末联想依托于本身成熟的PC销售体系,不但可以满足既有的PC产品销售,还能满足目前处于现在空白的平板市场。在未来的平板市场中,联想将依托现有的销售体系打赢平板市场,赢得广泛的用户支持。

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