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销售篇客户频频杀价如何变被动为主动

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来源: 作者: 2019-10-09 17:34:34

【销售篇】客户频频杀价,如何变被动为主动?

阅读,只需一秒。精彩,尽在掌握!蓝小雨冠军销售号:lanxy-716分享可以落地的销售技巧、面试、择业内容【问题背景】天涯友-小和尚雨哥好,这个问题,真心... 点击蓝字关注我哟蓝小雨冠军销售号:lanxy-716分享可以落地的销售技巧、面试、择业内容【问题背景】天涯友-小和尚雨哥好,这个问题,真心需要您给我一些意见。我在销售过程中,已经跟客户接触了几次,他们似乎也有采购意向,可是总是不断杀价。面对这种情况,我总是会跟客户谈及自己的质量和服务保证,力求拿下订单。可是,有时候这个思路并非总是有效,请教有没有更好的方法?谢谢了。【蓝小雨答疑】哥们好:)首先,这是个好问题,销售中20%以上概率会遇到这个频繁杀价的问题。其实,频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角,如果你为杀价而杀价,其实就犯了一个严重的错误,就被买手误导了。客户为什么要频繁杀价?仔细思考这个问题,想象有几种可能?1、客户感觉得你的价格贵了2、客户经过比对,发现你的价格确实贵了。3、客户有其他的心思,发现你没注意到,所以借杀价来敲打你。4、客户想买其他的厂家的,所以反复杀价,只是逼迫想合作厂家再度降价。基本上分析就是这4种可能在销售界,有句话叫:关系不到,价格不报;如果要报,也要高报。我们一直强调,开单=人情做透+利益驱动。你的客情关系到位了吗?所以,关系不到,价格不报,是一个商业的基本规律,因为客户无意买你的产品,你价格报的高,客户从此干掉你,你价格报的低了,自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之,草率报价是一件很低级的事情,只有新手才喜欢冒险。关系如果没到位的情况下,我建议你拒绝报价,或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会,把自己的时间精力浪费,难道不是罪过?(我曾经也讲过,报价要和付款方式一起谈,这个额外再谈。)关系如果到位,也有把握客户会买你的,但是客户就是不采购你的,反而总是让你频繁降价,OK,到了这一步,其实很清楚:客户心里有猫腻,只是你没判定出他的欲望,你没满足他的欲望,所以觉得和你就这样签订合同,他吃亏了,所以他通过让你频繁降价,总是不签订合同,这样的方式来敲打你。。所以,这个时候,你过去许诺下回扣,一般问题就解决了。但是有的买家,要面子,所以一次可能还不够,需要再度打个确认。。他才觉得下了台阶有了面子。总之:客户频繁让你降价,其实是客户对你发出的一种异议,一种信号!如何解读这个信号,是你根据你的工作具体情况而定如果信号解读正确,你开单不远,如果信号解读错误,可能丢单或者可能会被继续折腾呵呵,我水平有限,有说的不好的地方,还请哥们你多多担待:)公众号:蓝小雨冠军销售或搜号:lanxy-716分享可以落地的销售技巧、择业、面试内容点击下方“阅读原文”查看往期实战内容 阅读原文

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